一、日本小松和美国卡特彼勒在中国市场分销渠道的比较分析（论文文献综述）
洪波[1]（2021）在《XG集团工程机械产品印度市场竞争战略研究》文中提出我国工程机械市场在二十一世纪初开始,迎来了快速发展阶段,涌现了一批优秀的本土工程机械企业。加之中国市场爆发式增长,国际工程巨头纷纷进入中国,抢占市场份额。XG集团是我国工程机械领域的排头兵,目前战略定位是国际化,世界级,战略目标为国际化占比50%。目前XG集团已经出口到全球182个国家和地区,海外营业收入超百亿人民币。2012年XG集团对德国施维英实施收购,弥补混凝土业务板块的弱势,因此施维英在印度工厂成为XG的一部分。在XG印度组织架构不完善的情况下,充分发挥印度施维英体系的功能,深耕印度渠道并完成产品适应性改进。但是,欧美和日韩的企业已经在上世纪90年代抢先进入印度,获得市场认可。中国的其他工程企业也在近十年加快步伐,纷纷进入印度市场,加剧市场竞争。加上印度市场的诸多不确定因素,对XG集团印度市场的进程都是挑战,所以竞争战略的分析和实施将显得尤其重要。为解决这一问题,本研究以XG集团为研究对象,探讨XG集团印度市场竞争战略的选择和具体实施措施。从印度市场的外部宏观环境和工程机械行业分析,多维度探讨和总结面临的机会和威胁,通过EFE矩阵进行评价;然后,分析公司内部所拥有的能力和资源,利用价值链分析法逐步找出存在的优势和劣势,利用IEF矩阵进行评价;最后,对三种竞争战略进行可行性分析,借助SWOT分析,结合QSPM矩阵评价的数字结果,确定公司印度市场竞争战略。研究发现,XG集团印度市场对外部环境是相对利的。但是,内部资源方面是不具备优势,需要针对市场做出必要的调整和完善。根据QSPM矩阵评价,得出应该采取差异化竞争战略,制订详实的实施策略和保障措施。分析结果表明:XG集团工程机械产品印度市场应该采取差异化竞争战略,必须从产品研发、生产、营销和售后服务四个方面做出差异化调整,符合印度市场差异化战略的要求。并从优化组织结构、人力资源规划、信息化等方面提出保障措施,确保差异化战略的落地和实施。本文的主要创新点在于通过系统科学的管理学方法,确定了 XG集团工程机械产品印度市场应该采取差异化竞争战略。尤其是当前没有子公司的前提下,重构组织架构,形成新的业务团队,是一种新的业务尝试。考虑印度市场的重要性和特殊性,充分考虑XG在印度的特殊合作模式和自身能力和资源,提出相对应的解决方案和保障措施。另外,XG集团属于行业领军企业,具有典型的代表性,拓展了战略管理理论的研究。为我国其他工程机械行业公司在国际化市场制订竞争战略提供一个可参考的范本,具有一定参考价值。
杨云刚[2]（2019）在《K公司非道路柴油机市场营销策略研究》文中进行了进一步梳理随着中国经济的发展,无论农业种植,还是基础工程建设,机械化程度都越来越高。这给整个非道路移动机械市场提供了广阔的市场空间,但是作为很多机械设备动力提供装置的柴油机,销售市场却更加竞争激烈。主要原因由国家环保政策日趋严格的政策因素,也有社会发展终端消费者对产品升级的客观需求导致。当前,众多的柴油机厂家纷纷被汽车厂收购,独立柴油机厂除非产品具有相当强大技术优势和价格优势,否则都逐步退出汽车市场全面进入非道路市场。原先的整个非道路柴油机市场被一次又一次的洗牌,僧多粥少的市场竞争局面进一步的恶化。本文作者结合自身工作,首先对《K公司非道路柴油机市场营销策略研究》选题背景进行阐述,说明了本文课题研究的意义。接着阐述了本文中运用到的市场营销相关理论和概念,丰富了本文运用到的理论依据。其次,作者查阅相关文档和资料,引用K公司内部积累的大量营销工作素材,对K公司的宏观营销市场环境分析,并着重对非道路柴油机市场做了详细的研究分析,运用SWOT分析方法对K公司的内部资源、外部环境有机结合来,深度地挖掘K公司的资源优势和缺陷,并列出K公司所面临的机会和挑战。然后,对K公司非道路柴油机市场的营销策略存在的问题进行分析。最后,结合前四章的分析结论,从现实问题入手研究解决问题的对策和方法,提出了非道路柴油机市场的营销策略,有益于促进其营销工作开展和优化。为K公司提高市场竞争力,增加公司利润增长点,为K公司的企业战略目标的实现打下基础。
刘昕阳[3]（2019）在《卡特彼勒与三一的营销策略对比分析》文中认为从2016年开始,工程机械行业再次进入上行期,而在这期间,国内的竞争愈加激烈,其中,卡特彼勒在中国经过40多年的耕耘,通过其良好的产品质量和卓越的代理商制度等一直保持着相对稳定的利润与市占率;而三一通过降低成本,不断提升产品技术含量,改良经销系统等,近几年也一举成为国内市占率最高的企业。本文通过阐述卡特彼勒与三一所面对的宏观环境以及各自实行的营销策略,对两家公司分别进行比较。并进一步通过4P理论为研究方法,深入分析卡特彼勒是如何成为工程机械行业排名第一的国际性大公司,在低谷和高峰期都能砥砺前行,获得长足发展,而三一作为我们优秀的民营企业,是如何成功崛起,并逐渐的成长为一家引人注目的全球化企业。其中,卡特彼勒的营销策略对三一有着深刻的影响和借鉴作用。最后,随着世界经济一体化的加深,卡特彼勒与三一都将会面临更多的机遇和挑战,而两家公司如何定位和平衡各自的优劣势,如何应对竞争中的机会和威胁,将对各自接下来的发展产生深远的影响。而随着我国“一带一路”的落地,三一如能对标卡特彼勒,充分优化其营销策略,必将会进一步成为世界性工程机械龙头,一个全品类的世界级品牌,一家真正的国际化公司。
薛明[4]（2015）在《X工程机械销售代理商备件库存管理策略探讨》文中研究表明备件服务是工程机械销售代理商售后服务的重要组成部分,也是公司利润的重要来源。为了满足客户对设备维护保养或升级更新的高效率需求,提高客户服务质量,企业需要对零部件提前进行存储,形成了备件库存。作为企业的重要资产,如何科学地管理备件库存,在当前工程机械市场持续低位运行的背景下,对于提升企业服务质量的高效性、运营成本的经济性和日常资金的流动性有及其重要的作用。X工程机械销售代理商是国际工程机械制造巨头K集团在内蒙古自治区中西部地区的总代理,为地区客户提供全系列工程机械产品的销售、租赁和售后服务。面对工程机械行业整体不佳的境况,公司管理层提出了“抓管理、提效率、降成本”的思路,把改善库存管理作为公司推进自身精细化运营的重要措施。因此,对X公司有关备件库存管理的问题进行分析研究,提出优化策略与建议,具有重要的实际意义。本文以X工程机械销售代理商备件库存管理策略为研究对象,从工程机械销售行业背景与X公司在库存管理方面的问题入手,分析其原因,提出了“一个中心,一个方案”的X公司备件库存管理优化解决思路。在此基础上,综合运用库存管理有关理论与方法,提出X公司备件库存集中化管理和分类化管理的优化策略,主要包括:（1）研究并提出X公司集中式备件仓储方案-在内蒙古中部地区建立统一的备件配送中心,运用重心法,综合当地经济、自然、教育、文化等因素,确定配送中心位置和设施环境。（2）采用EIQ-ABC交叉分析法提出X公司备件库存分类管理方案,结合实际数据案例进行分析,并基于有关结果提出客户管理、货品管理、备件销售和仓库管理等方面的建议。
郭金海[5]（2015）在《山东CQL有限公司竞争战略研究》文中研究指明在我国加大宏观经济调控和世界经济持续低迷的大环境下,我国工程机械行业出现了市场需求持续低迷、产能过剩、持续增长的库存压力、应收账款的压力和新进入者的不断涌现等诸多不确定性和不稳定性,市场竞争愈加激烈,工程机械产业的发展正处于关键的调整期和整合期。山东CQL有限公司是一个以装载机为主营业务的工程机械制造商,2008年成为美国CAT的全资子公司,作为CAT大中国战略的重要组成部分,该公司通过引进吸收CAT 6Sigma、CPS、TPM、5S管理及MQ12005质量管理等先进的管理模式,在企业管理方面得到了快速地提升。在产品研发和制造技术方面,依托母公司的技术优势,质量都得到了长足地提高。但是,受东西方文化的差异以及对中国工程机械市场的了解等诸多因素的影响,企业竞争战略出现了一些偏差,企业业绩提升缓慢。在此背景下,本文以山东CQL有限公司作为案例,在回顾和梳理战略管理理论、竞争战略理论、工程机械行业竞争战略相关研究文献的基础上,对其竞争战略的选择和实施进行了研究。首先,本文通过PEST模型和五力模型对山东CQL有限公司所面临的外部宏观环境、行业竞争态势、主要竞争对手等进行了综合分析,得出了山东CQL有限公司面临的机会有：政治环境稳定；国内经济环境优越,市场回暖的契机；文化环境呈多样性,更加和谐和包容；消费意识发生积极的变化,工程机械市场细分和需求呈多样性；技术环境相对成熟,配套体系相对健全；供应商讨价还价的能力相对较弱；部分竞争对手经营状况出现恶化。山东CQL有限公司面临的威胁是：行业竞争压力增大,装载机的市场份额下滑；部分竞争对手健康成长,并不断壮大；替代品挖掘机市场不断成长；潜在进入者的威胁；环保政策趋严。其次,本文通过对山东CQL有限公司的内部条件进行客观的评价,分析提出了相对与行业主要竞争对手具有的优势：优良的制造资源；雄厚的技术资源和知识资源；充足的生产能力；强大的创新能力；完善的抵御风险的财务能力；良好的品牌形象。同时也分析提出了存在的劣势：组织结构过于细分；营销能力不足；专业技术人员的比例低；高素质人才不足；企业文化建设有待加强；员工凝聚力、士气低落。然后,通过QSPM矩阵对山东CQL有限公司的竞争战略进行了定量分析,并做出了选择,结论认为集中于中高端市场的差异化战略是CQL公司的最佳选择,同时提出了一系列的实施途径：培育和提升营销能力,实施营销差异化；建立“以最终客户为中心,与CQL共同发展”的分销渠道目标,实现分销渠道的差异化；强化技术创新,实现产品差异化；积极参与社会活动和履行社会责任,实现企业形象差异化；积极推进可靠性工程,实现产品质量的差异化可持续性；实施专业化产品支持策略,实现服务的差异化；实施组织结构的优化,实现管理成本的降低。最后,结合竞争战略的实施要求和CQL公司的实际情况,提出了优化组织结构、战略实施的“一把手”工程、塑造创新型的企业文化、强化技术资源的整合与利用、营销渠道和营销能力的建设、可靠性工程的推广、完善成本的控制、加快信息化建设的步伐等一系列的保障措施,以确保竞争战略的顺利实施。本文采用理论与实践相结合的方式,运用竞争战略分析工具,选择了集中于中高端市场的差异化战略作为山东CQL有限公司的竞争战略并制定了相应的实施途径,同时,提出了山东CQL有限公司竞争战略实施的保障措施,对CQL有限公司建立差异化的竞争优势,扩大市场占有率,提升运营业绩具有积极意义。
李红艳[6]（2015）在《工程机械代理商管理问题探究——以中美日标杆品牌为例》文中提出代理制是我国工程机械行业的主流渠道模式,当前经济处于下行通道,工程机械行业竞争激烈,为了提高市场占有率,抢占生存空间,制造商与代理商已由表象上的相互独立、各有分工发展成为优势互补、荣辱与共的命运共同体。以美国、日本及国内工程机械标杆企业的代理商管理策略为例,对代理商的甄选、管控及政策支持等问题进行探究,为我国工程机械代理制发展提供一些借鉴。
张墨林[7]（2015）在《CYF公司发电机组销售渠道策略选择研究》文中认为传统的柴油发电机组绝大多数是统一设计、组装产品,功能相同或相近,技术含量不高。同质化现象普遍,市场竞争激烈。因此,发电机组企业面临的最突出矛盾通常不是生产和技术问题,而是市场问题。CYF位列行业前三,但市场占有率仅9%.近几年,CYF针对中小马力机组产品的出厂价进一步降低,给经销商的让利幅度越来越大,并且尝试全部经销商一起销售改为一家经销商独家经销之后又变回原来的渠道变更变化,但市场占有率未有明显的提升。而经销商却掌握了大量的市场信息,渠道逐渐由先前CYF主导变成经销商主导。另一方面：随着大项目地增多,行业用户迫切想直接与CYF合作,以得到更多的培训和技术支持等。CYF计划五年内把市场占有率从9%提升到25%.因此,销售渠道策略的合理选择成为CYF亟待解决的问题。基于此,本文针对CYF目前的销售渠道策略,系统分析了其存在的问题及原因,提出了销售渠道策略的改进方案,即直销和分销相结合的混合渠道销售策略,以期进一步提高CYF的市场占有率和利润。本文的主要内容如下：（1）在系统阐述柴油发电机组销售渠道发展变迁的背景、行业特点及CYF概况和产品类别的基础上,深入分析了CYF目前分销渠道存在的问题及原因。（2）通过案例研究,找到在别的企业可行的销售渠道策略--直销,用调查问卷了解内部50：50对开展直销有分歧,最后与专家访谈,确定尝试开直销。分析直销的条件,从供应链的整体角度,给出了销售渠道选择的依据,明确CYF分公司开始试行直销。根据CYF本身系列产品的特点,提出了直销和分销相结合的混合渠道销售策略。从用户的角度出发,让用户可选的渠道多样性,用直销影响分销渠道,促进分销销售渠道的改进和提升,以期达到CYF的五年市场目标。（3）分析了新渠道销售模式的引入所带来的可能的渠道冲突,并给出了相应的策略。（4）通过两个案例,分析和评价CYF混合渠道销售策略方案的实施效果。
吴开梦[8]（2014）在《GLG公司国际营销渠道管理研究》文中研究表明随着改革开放的蓬勃发展,中国越来越多的工程机械企业开始走向国际市场,而在国际市场中,本身也已经存在着扎根当地多年的同行业的国外知名企业,所以国际市场竞争日益激烈。国外工程机械企业的优势在于其品牌影响力比较大,资金状况比较好,实力比较大,管理理念先进,应对国际市场风险的能力比较强。中国的工程机械企业也正在建立和完善自己的国际营销渠道以及营销队伍。国际营销渠道管理已然成为企业实施“走出去”战略,迈出国门扎根海外能够成功的一个关键所在。因此,对国际营销渠道管理的研究也成为了企业持续获得竞争力,提高竞争水平的一个重要手段。本文首先通过文献研究法总结了国内外学者关于营销渠道、国际营销渠道管理、文化、激励、冲突等相关理论。接着描述了GLG公司的国际营销渠道环境及其内部环境。运用比较法对国内外主要的一些竞争对手进行了对比分析,指出了GLG公司在国际营销战略方面所应采取的应对措施。以个案研究的方式,深入分析GLG公司国际营销渠道的现状,指出GLG公司在国际市场营销渠道中目前尚存在的一些问题,包括渠道的依赖程度、经销商的忠诚度、公司内外渠道冲突,以及海外并购公司的渠道整合与文化冲突等方面的问题。并对这些问题进行相应的分析研究,提出了一些可行的改进措施。如强化对经销商的评估以克服依赖性,重视售后服务工作,通过品牌推广与优化经销商渠道来提升经销商的忠诚度,通过激励和惩罚措施来缓解渠道冲突,通过加强文化交流、调整海外并购公司的定位及采取激励手段等来整合营销渠道,提升渠道管理水平。国际营销渠道可以看作是企业重要的无形资产之一,影响着企业的壮大与发展。尤其是正走向国际化的企业,营销渠道所带来的巨大效益就显得更加重要了。对于很多工程机械企业来说,有的国际营销渠道刚刚起步,处于探索阶段,有的虽然已经建立了一些国际营销渠道,但也还不是很完善。面对着竞争日趋激烈的国际市场,渠道管理中的矛盾也越来越多,难以有效协调,期间的变数也越来越大。企业应该根据国际市场的需要,并结合企业自身的情况改革创新、锐意进取。在国际市场上,中国工程机械企业面临着与国外高中端品牌、国内中低端品牌的同台竞争,除了要提高工艺水平、改进产品的质量、增强售后服务能力以及有效控制成本之外,就是要加强营销渠道的管理。因此,国际营销渠道管理尤其是跨国公司渠道整合方面的研究将显得越来越重要。
申杰[9]（2014）在《三一重工工程机械经销商管理模式研究》文中研究指明近年来，在积极的政策推动下，我国工程机械行业取得快速的发展。随着市场经济的不断发展，国内工程机械行业也逐渐认识到经销商在企业发展中的重要作用。三一重工作为工程机械行业的领头军，在这一契机下也取得了更进一步的发展。在经济全球化的背景下，竞争的不断加剧也促使三一重工不仅注重产品的生产不断发展自身供应链，而经销商作为供应链的一个重要环节，与生产商、分销商、零售商之间起着关键的作用，经销商凭借自身对市场的了解，拥有营销渠道的优势，与零售商、分销商或与客户直接联系，帮助企业将产品推向市场。经销商管理模式的选择在企业的产品销售中发挥着关键作用。正是在这一趋势下，经销商的管理模式也愈加完善，而完善的经销商管理，不仅可以为企业带来更多回报，而且可以提升经销商的忠诚度，实现企业的长期发展目标，从而有效地利用资源，提升企业的市场竞争力。本文首先分析了我国机械经销商管理的发展背景，并对国内外工程机械经销商管理模式的研究做了相关分析，发现了我国在机械经销商管理模式方面的不足，然后以营销理论与经销商管理模式的相关理论为依据，在分析三一重工工程机械经销商管理模式的基础上，找出三一重工工程机械经销商管理模式存在的问题，并最终通过制定科学的经销商的评估、淘汰机制、激励方法和风险管理等制度来完善三一重工工程机械经销商管理模式。希望通过对三一重工工程机械经销商模式的具体分析，能够对改善三一重工工程机械经销商管理模式提供一定的借鉴。
霍金涛[10]（2014）在《KTSG装载机中国市场分销渠道研究》文中研究表明伴随着外资装载机生产企业不断进入中国市场,分销渠道整合越来越成为装载机生产企业提升竞争优势的现实选择。适合中国市场的分销渠道结构选择也成为外资装载机生产企业普遍探求的课题。作为外资进入中国市场的装载机生产企业代表,KTSG将重点考虑哪些因素来优化目前的分销渠道,采用怎样的分销渠道模式才能在激烈竞争中获取优势,已经成为KTSG重点关注的问题。本文以研究KTSG中国市场分销渠道结构选择及影响因素为目的,在相关分销渠道理论研究的基础上,与行业实际运作相结合,深入分析中国装载机行业及中国市场特点,并运用波特五力模型对行业发展趋势进行了分析。通过大量的行业数据收集、整理和实地走访调研,重点从中国市场业绩表现、分销渠道结构及其选择原因的角度,对比分析了KTSG与国内主要装载机生产企业在分销渠道选择上的差异。研究发现了KTSG与国内市场销量较大的几家企业在分销渠道层级、渠道宽度、渠道成员关系、渠道建设及渠道管理方式上存在较大差异,在影响分销渠道结构设计相关因素理论模型的启迪下,深入分析了这种业绩和分销渠道差异的根本原因,并运用SWOT分析了KTSG企业的优劣势及面临的机会与威胁。通过分析研究,本文得出结论,中国市场装载机企业销售业绩差异与企业选择不同的分销渠道结构有关,而企业经营战略影响着分销渠道的选择。装载机企业经营战略决定产品的市场定位和利润来源,从而影响企业分销渠道定位和结构的选择。在中国市场独特的竞争环境中,产品利润是达成渠道成员共同目标及维持渠道密切关系的必要条件。正是上述因素影响了KTSG分销渠道有别于同行业的选择,最后本文在系统分析的基础上,给予KTSG经营战略适度调整及本土培养分销渠道的对策建议。
二、日本小松和美国卡特彼勒在中国市场分销渠道的比较分析（论文开题报告）
（1）论文研究背景及目的
此处内容要求：
首先简单简介论文所研究问题的基本概念和背景，再而简单明了地指出论文所要研究解决的具体问题，并提出你的论文准备的观点或解决方法。
写法范例：
本文主要提出一款精简64位RISC处理器存储管理单元结构并详细分析其设计过程。在该MMU结构中,TLB采用叁个分离的TLB,TLB采用基于内容查找的相联存储器并行查找,支持粗粒度为64KB和细粒度为4KB两种页面大小,采用多级分层页表结构映射地址空间,并详细论述了四级页表转换过程,TLB结构组织等。该MMU结构将作为该处理器存储系统实现的一个重要组成部分。
（2）本文研究方法
调查法：该方法是有目的、有系统的搜集有关研究对象的具体信息。
观察法：用自己的感官和辅助工具直接观察研究对象从而得到有关信息。
实验法：通过主支变革、控制研究对象来发现与确认事物间的因果关系。
文献研究法：通过调查文献来获得资料，从而全面的、正确的了解掌握研究方法。
实证研究法：依据现有的科学理论和实践的需要提出设计。
定性分析法：对研究对象进行“质”的方面的研究，这个方法需要计算的数据较少。
定量分析法：通过具体的数字，使人们对研究对象的认识进一步精确化。
跨学科研究法：运用多学科的理论、方法和成果从整体上对某一课题进行研究。
功能分析法：这是社会科学用来分析社会现象的一种方法，从某一功能出发研究多个方面的影响。
模拟法：通过创设一个与原型相似的模型来间接研究原型某种特性的一种形容方法。
三、日本小松和美国卡特彼勒在中国市场分销渠道的比较分析（论文提纲范文）
（1）XG集团工程机械产品印度市场竞争战略研究（论文提纲范文）
| 摘要 |
| ABSTRACT |
| 第1章 绪论 |
| 1.1 研究背景 |
| 1.1.1 研究的背景 |
| 1.1.2 研究的意义 |
| 1.2 研究的思路和框架 |
| 1.2.1 研究的思路 |
| 1.2.2 研究的框架 |
| 1.3 研究方法 |
| 1.4 论文创新点 |
| 第2章 理论基础与文献综述 |
| 2.1 理论基础 |
| 2.1.1 竞争战略理论 |
| 2.1.2 价值链理论 |
| 2.2 文献综述 |
| 2.2.1 竞争战略相关研究 |
| 2.2.2 企业海外市场竞争战略研究 |
| 2.2.3 制造业国际市场竞争战略相关研究 |
| 2.2.4 制造业印度市场竞争战略相关研究 |
| 2.3 相关研究评述 |
| 第3章 XG集团工程机械产品印度市场外部环境分析 |
| 3.1 宏观环境 |
| 3.1.1 政治法律环境 |
| 3.1.2 经济环境 |
| 3.1.3 社会文化环境 |
| 3.1.4 技术环境 |
| 3.2 行业环境 |
| 3.2.1 印度市场行业发展情况 |
| 3.2.2 印度市场竞争结构 |
| 3.2.3 印度市场主要竞争对手 |
| 3.3 机会和威胁 |
| 3.3.1 机会 |
| 3.3.2 威胁 |
| 3.4 基于EFE矩阵的外部因素评价 |
| 第4章 XG集团工程机械产品印度市场内部条件分析 |
| 4.1 集团及印度市场业务介绍 |
| 4.1.1 集团基本情况 |
| 4.1.2 印度市场业务介绍 |
| 4.2 内部资源和能力 |
| 4.2.1 内部资源 |
| 4.2.2 内部能力 |
| 4.3 集团印度市场价值链 |
| 4.3.1 物流管理 |
| 4.3.2 生产制造 |
| 4.3.3 市场营销 |
| 4.3.4 售后服务 |
| 4.3.5 人力资源 |
| 4.3.6 技术研发 |
| 4.4 竞争优势与劣势 |
| 4.3.1 竞争优势 |
| 4.3.2 竞争劣势 |
| 4.5 内部条件因素IFE矩阵评价 |
| 第5章 XG集团工程机械产品印度市场竞争战略选择 |
| 5.1 使命、愿景和战略目标 |
| 5.1.1 使命与愿景 |
| 5.1.2 战略目标 |
| 5.2 XG集团印度市场SWOT分析 |
| 5.3 业务层竞争战略可行性 |
| 5.3.1 成本领先战略 |
| 5.3.2 差异化竞争战略 |
| 5.3.3 聚焦战略 |
| 5.4 基于QSPM矩阵的竞争战略选择 |
| 第6章 印度市场竞争战略实施及保障 |
| 6.1 竞争战略实施策略 |
| 6.1.1 产品研发差异化策略 |
| 6.1.2 产品生产差异化策略 |
| 6.1.3 产品营销差异化策略 |
| 6.1.4 售后服务差异化策略 |
| 6.2 战略实施保障措施 |
| 6.2.1 文化保障 |
| 6.2.2 组织保障 |
| 6.2.3 人力资源管理保障 |
| 6.2.4 制度保障 |
| 6.2.5 信息化保障 |
| 第7章 结论与展望 |
| 7.1 结论 |
| 7.2 展望 |
| 附录 XG集团内部调查问卷表 |
| 参考文献 |
| 致谢 |
| 学位论文评阅及答辩情况表 |
（2）K公司非道路柴油机市场营销策略研究（论文提纲范文）
| 摘要 |
| Abstract |
| 第一章 绪论 |
| 第一节 选题背景 |
| 第二节 研究意义 |
| 第三节 研究现状 |
| 第四节 研究方法及内容 |
| 第五节 本文主要采用的研究方法 |
| 第二章 相关市场营销的理论 |
| 一、STP营销理论 |
| 二、4P营销理论 |
| 三、4C营销理论 |
| 四、4R营销理论 |
| 第三章 K公司非道路柴油机市场营销环境的分析 |
| 第一节 宏观营销环境分析 |
| 一、政策环境 |
| 二、经济环境 |
| 三、社会环境 |
| 第二节 微观营销环境分析 |
| 一、农业机械市场领域 |
| 二、工程机械市场领域 |
| 三、工业车辆市场领域 |
| 四、固定动力市场领域 |
| 第三节 K公司和主要竞争对手概况 |
| 一、K公司基本现状 |
| 二、K公司主要竞争对手概况 |
| 第四节 K公司的SWOT分析 |
| 一、K公司竞争优势(strengths)分析 |
| 二、K公司竞争劣势(weaknesses)分析 |
| 三、K公司竞争机遇(opportunities)分析 |
| 四、K公司竞争威胁(threats)分析 |
| 五、SWOT分析结论 |
| 第四章 K公司非道路柴油机市场营销存在的问题 |
| 第一节 K公司非道路柴油机市场营销战略存在的问题 |
| 一、未根据非道路用户使用要求进行市场细分 |
| 二、未提出明确的目标市场 |
| 三、非道路产品定位不清晰 |
| 第二节 K公司非道路柴油机市场营销策略存在的问题 |
| 一、缺乏针对性的产品规划 |
| 二、产品定价偏离市场行情 |
| 三、销售渠道单一 |
| 四、终端经销商促销和广告宣传缺失 |
| 第五章 K公司非道路柴油机市场营销战略及策略改进 |
| 第一节 K公司非道路柴油机市场营销战略改进 |
| 一、K公司非道路柴油机市场细分 |
| 二、K公司非道路柴油目标市场选择 |
| 三、K公司非道路柴油市场定位 |
| 第二节 K公司非道路柴油机市场营销策略改进 |
| 一、K公司非道路柴油机产品策略 |
| 二、K公司非道路柴油机价格策略 |
| 三、K公司非道路柴油机渠道策略 |
| 四、K公司非道路柴油机促销策略 |
| 五、其它营销策略 |
| 第六章 研究结论 |
| 参考文献 |
| 致谢 |
（3）卡特彼勒与三一的营销策略对比分析（论文提纲范文）
| 摘要 |
| abstract |
| 第1章 引言 |
| 1.1 选题背景和研究内容 |
| 1.2 研究意义 |
| 1.3 研究方法 |
| 1.4 本文结构 |
| 第2章 文献综述 |
| 2.1 PEST分析模型 |
| 2.2 4P营销策略 |
| 2.3 SWOT分析模型 |
| 第3章 卡特彼勒与三一的发展史 |
| 3.1 卡特彼勒发展史 |
| 3.2 三一发展史 |
| 第4章 卡特彼勒与三一的营销策略现状 |
| 4.1 卡特彼勒营销策略现状 |
| 4.2 三一营销策略现状 |
| 第5章 卡特彼勒与三一在中国市场的营销环境分析 |
| 5.1 社会环境分析 |
| 5.2 政策环境分析 |
| 5.3 经济环境分析 |
| 5.4 技术环境分析 |
| 第6章 卡特彼勒与三一的4P理论对比分析 |
| 6.1 产品对比分析 |
| 6.1.1 卡特彼勒产品分析 |
| 6.1.2 三一产品分析 |
| 6.1.3 卡特彼勒与三一竞争性产品分析 |
| 6.2 价格对比分析 |
| 6.3 渠道对比分析 |
| 6.4 促销对比分析 |
| 第7章 卡特彼勒与三一的SWOT对比分析 |
| 7.1 卡特彼勒与三一内部优势对比分析 |
| 7.2 卡特彼勒与三一内部劣势对比分析 |
| 7.3 卡特彼勒与三一外部机会对比分析 |
| 7.4 卡特彼勒与三一外部威胁对比分析 |
| 第8章 结论与展望 |
| 参考文献 |
| 致谢 |
| 个人简历 在读期间发表的学术论文与研究成果 |
（4）X工程机械销售代理商备件库存管理策略探讨（论文提纲范文）
| 摘要 |
| abstract |
| 第1章 绪论 |
| 1.1 研究背景 |
| 1.1.1 工程机械行业与发展现状 |
| 1.1.2 企业备件库存管理 |
| 1.2 研究内容与意义 |
| 1.2.1 研究内容 |
| 1.2.2 选题意义 |
| 1.3 本文研究思路及章节安排 |
| 第2章 X公司备件库存管理现状及其问题分析 |
| 2.1 X工程机械代理商简介 |
| 2.1.1 企业基本情况 |
| 2.1.2 公司组织结构 |
| 2.2 X公司备件库存管理现状 |
| 2.2.1 管理机构与职责 |
| 2.2.2 执行人员岗位设置 |
| 2.2.3 业务范围与流程 |
| 2.2.4 业务开展情况 |
| 2.2.5 业务指标统计 |
| 2.3 X公司现状问题分析与解决思路 |
| 2.3.1 主要问题 |
| 2.3.2 解决思路 |
| 2.3.3 可行性影响因素 |
| 2.4 本章小结 |
| 第3章 X公司备件仓储集中化管理策略 |
| 3.1 集中化仓储管理相关理论与方法 |
| 3.1.1 分布式与集中式仓储 |
| 3.1.2 商物分流 |
| 3.1.3 配送中心选址规划 |
| 3.2 X公司备件配送中心(DC)的定位与目标 |
| 3.3 基于重心法的备件配送中心选址 |
| 3.3.1 重心法选址原理 |
| 3.3.2 配送中心定址计算 |
| 3.3.3 地址定性分析与修正 |
| 3.4 配送中心备件库存集中化管理策略 |
| 3.4.1 备件管理职责改进 |
| 3.4.2 备件业务流程优化 |
| 3.4.3 备件库存量控制 |
| 3.5 本章小结 |
| 第4章 X公司备件库存分类管理策略 |
| 4.1 库存分类管理理论与方法 |
| 4.1.1 ABC分析法 |
| 4.1.2 EIQ规划法 |
| 4.1.3 EIQ-ABC交叉分析法 |
| 4.2 X公司备件库存的EIQ构造 |
| 4.2.1 材料收集与采样 |
| 4.2.2 资料分析与图表制作 |
| 4.3 基于EIQ-ABC的 X公司备件库存分析 |
| 4.3.1 总体情况 |
| 4.3.2 EQ-ABC分析 |
| 4.3.3 IQ-ABC分析 |
| 4.3.4 IK-ABC分析 |
| 4.3.5 EN分析 |
| 4.3.6 IQ-IK交叉分析 |
| 4.4 备件分类管理策略 |
| 4.5 本章小结 |
| 第5章 全文总结 |
| 5.1 本文的研究工作 |
| 5.2 未来工作展望 |
| 参考文献 |
| 附录 |
| 致谢 |
| 攻读学位期间发表的学术论文目录 |
（5）山东CQL有限公司竞争战略研究（论文提纲范文）
| 摘要 |
| ABSTRACT |
| 第1章 绪论 |
| 1.1 研究背景 |
| 1.2 研究的目的和意义 |
| 1.3 研究思路与框架结构 |
| 1.4 研究方法 |
| 1.5 论文创新点 |
| 第2章 相关文献综述 |
| 2.1 企业战略与战略管理 |
| 2.2 竞争战略理论 |
| 2.3 工程机械行业竞争战略理论 |
| 2.4 简要评述 |
| 第3章 山东CQL有限公司外部环境与内部条件分析 |
| 3.1 山东CQL有限公司简介 |
| 3.2 山东CQL有限公司外部环境分析 |
| 3.3 山东CQL有限公司资源及能力的分析 |
| 3.4 山东CQL有限公司的SWOT矩阵分析 |
| 第4章 山东CQL有限公司竞争战略的选择与实施 |
| 4.1 山东CQL有限公司的经营使命、远景与目标 |
| 4.2 备选竞争战略的比较 |
| 4.3 山东CQL有限公司竞争战略的选择 |
| 4.4 山东CQL有限公司集中于中高端市场的差异化竞争战略的实施 |
| 第5章 山东CQL有限公司竞争战略实施的保障措施 |
| 5.1 优化组织结构 |
| 5.2 战略实施的“一把手工程” |
| 5.3 塑造创新型的企业文化 |
| 5.4 强化技术资源的整合与利用 |
| 5.5 分销渠道和营销能力的建设 |
| 5.6 可靠性工程的推广 |
| 5.7 完善成本的控制 |
| 5.8 加快信息化建设的步伐 |
| 第6章 研究结论与展望 |
| 6.1 研究结论 |
| 6.2 研究不足 |
| 6.3 研究展望 |
| 参考文献 |
| 致谢 |
| 学位论文评阅及答辩情况表 |
（7）CYF公司发电机组销售渠道策略选择研究（论文提纲范文）
| 摘要 |
| Abstract |
| 目录 |
| 第一章 绪论 |
| 1.1 研究背景与意义 |
| 1.1.1 研究背景 |
| 1.1.2 研究意义 |
| 1.2 相关理论概述 |
| 1.2.1 销售渠道定义 |
| 1.2.2 销售渠道策略类型 |
| 1.3 国内外研究动态 |
| 1.4 研究方法与技术路线 |
| 1.4.1 研究内容 |
| 1.4.2 技术路线 |
| 第二章 发电机组行业背景及CYF现状 |
| 2.1 发电机组行业现状及发展前景 |
| 2.2 发电机组行业的特点 |
| 2.3 CYF公司概况 |
| 2.4 CYF电力的主要产品及类别 |
| 2.4.1 燃气发电机组 |
| 2.4.2 大马力发电机组(C575D5及以上的机型) |
| 2.4.3 中小马力的发电机组(C550D5及以下的机型) |
| 2.4.4 其它电力产品 |
| 2.5 小结 |
| 第三章 CYF分销渠道存在的问题及原因分析 |
| 3.1 现有销售渠道模式 |
| 3.2 经销商与CYF相关关系及角色 |
| 3.3 分销渠道存在的问题 |
| 3.4 分销渠道问题原因分析 |
| 3.5 小结 |
| 第四章 CYF销售渠道策略改进方案 |
| 4.1 销售渠道策略选择研究过程 |
| 4.1.1 渠道策略选择案例研究 |
| 4.1.2 直销渠道策略选择前期调查 |
| 4.1.3 直销渠道策略选择专家访谈 |
| 4.1.4 直销渠道策略选择应具备的条件 |
| 4.1.5 直销渠道的策略方案 |
| 4.2 混合渠道销售策略 |
| 4.3 销售渠道协调管理策略 |
| 4.4 小结 |
| 第五章 混合渠道销售策略的实施与验证 |
| 第六章 结论与展望 |
| 参考文献 |
| 致谢 |
| 个人简历、在学期间发表的论文与研究成果 |
（8）GLG公司国际营销渠道管理研究（论文提纲范文）
| 摘要 |
| Abstract |
| 一、绪论 |
| (一) 研究背景与意义 |
| (二) 研究方法与内容 |
| 1. 研究方法 |
| 2. 研究内容 |
| (三) 本文可能的创新点 |
| 1. 研究主体的对象上有所创新 |
| 2. 经销商忠诚度研究方面有所创新 |
| 3. 通过文化视角研究海外并购公司的渠道整合 |
| 二、营销渠道理论综述 |
| (一) 营销渠道管理研究概况 |
| 1. 以效率和效益为中心的营销渠道结构理论概述 |
| 2. 以权力和冲突为中心的营销渠道行为理论概述 |
| 3. 渠道关系理论概述 |
| (二) 营销渠道 |
| 1. 营销渠道概念 |
| 2. 营销渠道功能与分类 |
| 3. 渠道成员的选择与评价标准 |
| (三) 国际营销渠道管理理论 |
| 1. 国际营销渠道概念 |
| 2. EPRG模型理论 |
| 3. 国际营销中的文化因素 |
| (四) 渠道冲突理论 |
| 1. 渠道冲突概念 |
| 2. 渠道冲突类型 |
| 3. 渠道冲突原因 |
| 4. 渠道冲突预防 |
| 5. 渠道冲突处理 |
| (五) 渠道激励理论 |
| 1. 渠道激励概念 |
| 2. 渠道激励原则 |
| 3. 渠道激励方法 |
| 三、GLG公司国际营销渠道环境及其内部环境分析 |
| (一) GLG公司国际营销渠道环境分析 |
| 1. 基于PEST模型的行业环境分析 |
| 2. 竞争环境分析及战略选择 |
| (二) GLG公司内部环境分析 |
| 四、GLG公司国际营销渠道现状及其问题研究 |
| (一) GLG公司国际营销渠道现状 |
| (二) GLG公司国际营销渠道管理存在的问题 |
| 1. 公司对海外经销商的依赖性较大 |
| 2. 部分经销商忠诚度较低 |
| 3. 国际营销渠道冲突日益严重 |
| 4. 海外并购的波兰H公司渠道整合困难 |
| 五、改善GLG公司国际营销渠道管理对策 |
| (一) 强化对经销商评估克服依赖性 |
| 1. 进行全球市场分类 |
| 2. 经销商财务状况评估 |
| 3. 经销商销售及服务能力评估 |
| 4. 经销商营销渠道评估 |
| (二) 提升经销商的忠诚度 |
| 1. 加强品牌推广 |
| 2. 加强人员交流与培训 |
| 3. 缓解经销商的库存压力 |
| (三) 控制渠道冲突 |
| 1. 整合公司内部渠道 |
| 2. 通过完善经销商协议缓解渠道冲突 |
| 3. 通过激励机制缓解公司与经销商的渠道冲突 #|38 |
| 4. 通过惩罚措施控制窜货行为 |
| (四) 整合波兰H公司的营销渠道 |
| 1. 加强文化交流 |
| 2. 评估和调整波兰H公司原有的经销商渠道 |
| 3. 定位波兰H公司为海外工厂 |
| 4. 通过激励机制促进波兰H公司产品的销售 |
| 六、总结与讨论 |
| (一) 研究成果 |
| (二) 研究局限 |
| (三) 研究展望 |
| 参考文献 |
| 致谢 |
（9）三一重工工程机械经销商管理模式研究（论文提纲范文）
| 摘要 |
| Abstract |
| 第1章 绪论 |
| 1.1 研究背景及意义 |
| 1.1.1 研究背景 |
| 1.1.2 研究的意义 |
| 1.2 国内外研究综述 |
| 1.2.1 国外相关研究 |
| 1.2.2 国内相关研究 |
| 1.3 研究内容与框架 |
| 第二章 相关理论概述 |
| 2.1 营销渠道理论 |
| 2.1.1 营销渠道的含义 |
| 2.1.2 营销渠道的相关功能 |
| 2.1.3 营销渠道的构成 |
| 2.1.4 营销渠道的基本模式 |
| 2.2 经销商管理模式的相关理论基础 |
| 2.2.1 经销商的含义 |
| 2.2.2 经销商的种类 |
| 2.2.3 经销商的作用 |
| 2.2.4 经销商管理模式 |
| 第三章 三一重工发展状况和经销商管理模式分析 |
| 3.1 工程机械行业现状及标杆企业经销商管理模式分析 |
| 3.1.1 工程机械行业现状 |
| 3.1.2 工程机械标杆企业经销商管理模式简介 |
| 3.2 三一重工发展状况 |
| 3.2.1 三一重工发展状况及内部组织结构 |
| 3.2.2 三一重工经营状况和竞争力分析 |
| 3.3 三一重工工程机械经销商发展状况 |
| 3.4 三一重工工程机械经销商管理模式现状 |
| 3.4.1 三一重工工程机械经销商选择 |
| 3.4.2 三一重工工程机械经销商评估考核 |
| 3.4.3 三一重工工程机械经销商风险控制 |
| 3.4.4 三一重工工程机械经销商支持政策 |
| 3.5 三一重工工程机械经销商管理模式存在的问题及原因分析 |
| 3.5.1 三一重工工程机械经销商管理模式存在的问题 |
| 3.5.2 三一重工工程机械经销商管理模式存在问题的原因分析 |
| 第四章 对三一重工工程机械经销商管理模式的建议 |
| 4.1 制定系统科学合理的经销商选择标准和退出机制 |
| 4.1.1 系统科学的经销商选择标准 |
| 4.1.2 科学合理的经销商退出机制 |
| 4.2 完善经销商的评估考核 |
| 4.2.1 选择科学的评估指标体系 |
| 4.2.2 对经销商进行分类分级管理 |
| 4.3 加强经销商风险控制 |
| 4.3.1 按揭销售风险管理 |
| 4.3.2 财务风险管理 |
| 4.4 完善经销商支持体系 |
| 4.5 加强与经销商的沟通 |
| 第五章 结论 |
| 参考文献 |
| 致谢 |
（10）KTSG装载机中国市场分销渠道研究（论文提纲范文）
| 摘要 |
| Abstract |
| 第1章 绪论 |
| 1.1 选题背景及意义 |
| 1.1.1 选题背景 |
| 1.1.2 选题意义 |
| 1.2 研究目标及方法 |
| 1.3 预期成果或创新点 |
| 第2章 文献综述 |
| 2.1 分销渠道的概述 |
| 2.2 分销渠道的结构及选择 |
| 2.2.1 分销渠道结构 |
| 2.2.2 分销渠道结构的选择 |
| 2.3 影响分销渠道结构选择的相关因素理论模型 |
| 2.4 国内外对工程机械分销渠道的研究 |
| 第3章 国内装载机行业及中国市场特点 |
| 3.1 国内装载机行业背景及趋势分析 |
| 3.1.1 国内装载机行业背景 |
| 3.1.2 装载机行业竞争分析(五力模型) |
| 3.2 装载机中国市场特点 |
| 3.2.1 装载机区域市场的划分与分布特点 |
| 3.2.2 装载机客户类型及购买行为特点 |
| 3.2.3 装载机分销渠道分类及特点 |
| 第4章 KTSG与国内装载机企业分销渠道差异及原因分析 |
| 4.1 中国主要装载机企业市场业绩比较 |
| 4.2 KTSG与国内企业分销渠道对比分析 |
| 4.2.1 KTSG营销现状 |
| 4.2.2 KTSG分销渠道结构分析 |
| 4.2.3 KTSG企业SWOT分析 |
| 4.2.4 国内装载机主要企业的营销及分销渠道结构分析 |
| 4.3 KTSG与国内企业中国市场分销渠道差异的比较 |
| 4.3.1 KTSG分销渠道分析 |
| 4.3.2 国内装载机企业分销渠道分析 |
| 4.4 KTSG与国内企业中国市场分销渠道存在的差异 |
| 4.5 KTSG分销渠道差异的根本原因分析 |
| 第5章 关于KTSG分销渠道的对策建议 |
| 5.1 从中高端经营战略向全面层级产品经营的过渡 |
| 5.2 确定建立国内分销代理的模式 |
| 5.3 发展地区级分销代理以拓展分销渠道宽度 |
| 5.4 提升渠道盈利能力来改善渠道成员关系 |
| 第6章 结论 |
| 6.1 研究结论 |
| 6.2 局限性及未来研究方向 |
| 参考文献 |
| 致谢 |
| 附件 |
四、日本小松和美国卡特彼勒在中国市场分销渠道的比较分析（论文参考文献）
- [1]XG集团工程机械产品印度市场竞争战略研究[D]. 洪波. 山东大学, 2021(02)
- [2]K公司非道路柴油机市场营销策略研究[D]. 杨云刚. 云南财经大学, 2019(01)
- [3]卡特彼勒与三一的营销策略对比分析[D]. 刘昕阳. 对外经济贸易大学, 2019(01)
- [4]X工程机械销售代理商备件库存管理策略探讨[D]. 薛明. 上海交通大学, 2015(08)
- [5]山东CQL有限公司竞争战略研究[D]. 郭金海. 山东大学, 2015(08)
- [6]工程机械代理商管理问题探究——以中美日标杆品牌为例[J]. 李红艳. 邢台学院学报, 2015(03)
- [7]CYF公司发电机组销售渠道策略选择研究[D]. 张墨林. 中国科学院大学（工程管理与信息技术学院）, 2015(08)
- [8]GLG公司国际营销渠道管理研究[D]. 吴开梦. 广西师范大学, 2014(01)
- [9]三一重工工程机械经销商管理模式研究[D]. 申杰. 湘潭大学, 2014(02)
- [10]KTSG装载机中国市场分销渠道研究[D]. 霍金涛. 华东理工大学, 2014(06)